александр фридман

семинар

"как устранить нет: искусство Преодоления возражений"

Технология нейтрализации реальных и мнимых препятствий к взаимовыгодному сотрудничеству

ДАТА И ВРЕМЯ

13 НОЯБРЯ
с 10-00 до 18-00

МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ

г. Белгород,
ул. Куйбышева 33А
Дом Офицеров

На семинаРЕ Вы получите:

1. принципы диагностики типов возражений вне зависимости от открытости собеседника,

2. методы диагностики реальных причин появления возражений,

3. техники прояснения истинности и ложности возражений,

4. "инструменты" для конструктивного преодоления возражений,

5. упражнения для конвертации новых знаний в умения и навыки.



предпосылки к обучению

- Всегда ли нам поможет конструктивность?
Нет. Уметь вести конструктивный диалог – необходимо, но – недостаточно. Не всё – хоть и многое - зависит от нас. У собеседника могут быть возражения, причём – самые различные. Далеко не всегда подчинённый, коллега или партнёр выкладывает нам свои возражения «на тарелочке». Возражения могут быть скрыты за общими фразами, за нарочито назваными «ложными поводами», или – собеседник может и не осознавать истиной причины, а интуитивно сопротивляться вашему предложению. Кроме того, собеседник может и согласиться, а потом окажется, что он не был с нами согласен и просто не был готов возражать прямо во время разговора, а предпочёл словам действия.

- Как мы воспринимаем возражения?
Обычно – как неприятную неожиданность. Мы всё так хорошо подготовили, обдумали и сформулировали, и уже визуализировали будущий успех, а тут – вот такой вот поворот. Отступать? Настаивать? Уговаривать? Подкупать? Ни одна из этих тактик не будет оптимальной. Возражения нужно преодолевать, что вовсе не значит - игнорировать и настаивать на своём предложении как на единственно возможном варианте развития событий. Конструктивное преодоление возражения начинается с вашей готовности выслушать собеседника и признать правомерность его точки зрения. Что трудно, ведь нам кажется, что возражение – если его не отвергнуть – станет реальностью.

- Какие модели взаимодействия могут возникнуть в процессе преодоления возражений?
Мы воспринимаем диалог как некое состязание. Если наше предложение примут – мы выиграли, а если нет – проиграли. А выиграл, как раз, собеседник. Такая модель может помешать проявить – как минимум – уважение к точке зрения собеседника. А может быть и так: видя, что собеседник с нами не соглашается, мы ведём себя так, что становится неизбежным деструктивный конфликт, от которого проигрывают все. Но если проигрывают все, то – как бы – не выигрывает и собеседник. Такая модель тоже не позволяет нам конструктивно преодолевать возражения. А готовы ли вы к тому, что результатом диалога может быть и некий «синтез» точек зрения – вашей и собеседника? Воспримите ли вы такой результат, как позитивный?

- Как сохранить баланс между своими целями и желаниями собеседника?
Мы понимаем, что у нас и у собеседника могут быть разные интересы, что и предполагает сам факт появления возражений. И собеседник может предложить нам «заплатить» за своё согласие на наше предложение. Возможно, что размер «оплаты» превышает наши предположения. Так вот – уступать или не уступать? А если уступать – то насколько? И как правильно оформить свои уступки? Избыточная гибкость может быть не менее опасна, чем избыточная жёсткость. Как удовлетворить запросы собеседника без ущерба для дела?


Image description

АВТОР И ВЕДУЩИЙ -
АЛЕКСАНДР ФРИДМАН

Александр Фридман - управляющий партнёр консалтинговой компании AmadeusGroup, Рига, Латвия. Бизнес-тренер и консультант. Ведущий эксперт по регулярному менеджменту на «Постсоветской» территории.

Специализация: Профессиональная эксплуатация персонала.
Внедрение регулярного менеджмента. Обеспечение культуры execution: технологии управления достижением запланированного результата.
Повышение управленческой квалификации руководителей: авторская программа «HomoBoss: Человек Управляющий», 5 базовых курсов, 16 семинаров. Стаж в профессии: 24 года.

Конкурентное преимущество: системность, технологичность и комплексный подход. Кредо: «Да» - технологиям, «Нет» - волшебным таблеткам. Член совета акционеров и совета директоров ряда компаний. В качестве независимого директора содействую стратегическому развитию бизнеса и/или повышению качества оперативного управления.

В числе клиентов:
ПАО «ГМК «Норильский никель», ОАО «Газпром нефть», «Интер РАОЕЭС России», «Нобель Ойл», «Макдоналдс Россия», «БАРКЛИ», ПАО АНК «Башнефть», ОАО «Томскнефть», ОАО «РОСНО МС», «Вертолеты России», «Первый канал», ЗАО «Ямалгазинвест», ЦВ «ПРОТЕК», «Мир книги», «АЛАДУШКИН Групп», «SPLAT», ООО «Ростовская Нива», «Брусника»,«АЛВИСА Менеджмент», ПАО «Фармстандарт», ГК «Фармаимпекс», «Аэронавигация Севера Сибири», «Инвар», «Сбербанк», «БМВ-Банк» ООО, ООО «КБ «АйМаниБанк», «М2М Прайвет Банк», «Армтек», «ЭКСТРОБАНК», «МДМ Банк», «СОВКОМБАНК», «Донской Табак», «Мясницкий ряд», «Абамет», «Сладонеж».
Автор лонгселлера «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчинённых». 5 изданий, первое - в 2009 году в издательстве «Добрая Книга». Автор книги «Вы или Хаос: профессиональное планирование для регулярного менеджмента». Издана в сентябре 2015 года в издательстве «Добрая книга».
Автор 15 учебных видеосеминаров и 12 аудиосеминаров.
Сайт: www.asfridman.com & www.facebook.com/a.s.fridman

для кого семинар

собственники

первые лица

топы

мидл


Видеоприглашение Александра Фридмана

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Признаки возникновения возражений: очень важно своевременно заметить появление препятствий к соглашению, иначе вероятен деструктивный конфликт. Но собеседник не всегда может или готов чётко сказать, что ему не нравится;

2. Вероятные причины появления возражений: конечно, причины могут быть самые разные, но нам ведь нужно точно понимать наиболее вероятные, чтобы, не привязывая реальность к предположению, типизировать их для преодоления;

3. «Катализаторы» возражений: в диалоге могут быть факторы, повышающие вероятность появления возражений и усиливающие их «жёсткость». Знание и умение их исключить очень важно для проактивного снижения «накала страстей»;

4. Психология преодоления возражений: мы видим возражение как проблему, что совершенно естественно и абсолютно неверно. Преодолеть возражения можно с позитивным отношением. Но общей идеи будет мало, нужна рабочая методика;

5. Как распознать истинность возражений: собеседник не всегда с нами откровенен и причин тому может быть много. Поэтому, прежде чем преодолевать возражение, так важно проверить, с чем мы столкнулись на самом деле;

6. Технология преодоления возражений: допустим, у нас есть решение, которое – как нам кажется - учитывает все параметры возражения. Мы радостно выдаём его, но – неожиданно – собеседник отказывается его принять. Почему так происходит и как себя вести, чтобы максимально увеличить вероятность согласия;

7. Собеседник «упёрся» - что делать и чего не делать: диалог не продвигается, мы топчемся на месте и всё больше раздражаем друг друга. Видимо, единственный выход - использовать язык силы, или прервать диалог. Но – так ли это?

8. Как идти на уступки собеседнику и - нужно ли это: в обмен на своё согласие нас просят «заплатить» дополнениями или, наоборот, отступлениями от нашего предложения. Идти ли навстречу, а если да, то – насколько?;

9. Методы развития своих навыков преодоления возражений: как менять свои «вредные» привычки на «полезные» эффективно, но без излишнего фанатизма;

в результате обучения вы узнаете:

1. Принципы диагностики типов возражений вне зависимости от открытости собеседника;

2. Методы диагностики реальных причин появления возражений;

3. Техники прояснения истинности и ложности возражений;

4. «Инструменты» для конструктивного преодоления возражений;

5. Упражнения для конвертации новых знаний в умения и навыки;

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ СЕМИНАРОВ
АЛЕКСАНДРА ФРИДМАНА


«Отличная организация мероприятия, важная тема, практичные примеры, логичное и последовательное раскрытие темы. Весь семинар на одном дыхании! Фридман – отличный спикер! Жду мероприятия в следующем году»,
Елена Панова, руководитель отдела корпоративных продаж, типография «Константа».

«Очередная «встряска мозга» от Фридмана заставила взглянуть по-новому на свой календарь, после завершения мероприятия побегу проводить работу над ошибками»,
Елена Антонова, финансовый директор, «Новые технологии».

«Замечательный двухдневный тренинг ключевых компетенций руководителя. Александр Фридман – человек, на которого равняться в профессионализме. Спасибо за подаренную возможность строить свой бизнес на правильных началах»,
Елена Плеханова, руководитель школы иностранных языков «Foresight».

стандарт


12 000

  • Обучение с 10:00 до 18:00
  • Раздаточный материал
  • Кофе-паузы
  • Сертификат участника

вип


15 000

  • Обучение с 10:00 до 18:00
  • ВИП-места в 1 ряду
  • Раздаточный материал
  • Кофе-паузы, обед
  • Сертификат участника
  • Возможность рекламировать компанию среди участников мероприятия

КЛИЕНТЫ КОМПАНИИ РЕСУРС

КОНТАКТЫ 
КОНСАЛТИНГОВОЙ 
КОМПАНИИ  "РЕСУРС"

г. Белгород, ул. Преображенская 86, офис 213
+7 (4722) 373-678
+7 (910) 737-36-78
info@rimedo.ru

© 2018 All rights reserved.